Chapitre 2 - La validation

Les modèles d'affaires

Comment faire de l’argent avec son idée?

Vous avez un produit avec un potentiel? Vous avez déterminé quels marchés s’y intéressent?

On peut enfin se pencher sur le où et le comment de la vente!

Parce que, vous aurez compris que verser tout son argent dans son projet d’entreprise ce n’est pas une solution viable. Avant d’être à sec — au minimum, on veut quand même que vous ayez de la bouffe sur la table et un toit sur votre tête — il faut vous arranger pour avoir des entrées d’argent, aussi minimes soient-elles au départ.

Un truc, c’est de bien planifier son .

Ce qu’on vous propose, c’est de trouver des façons de tester votre modèle de vente sans se lancer nécessairement all in dans un seul modèle, tout de suite.

Établissez votre modèle d’affaires

On sait, vous êtes stressés et en même temps avez hâte de commencer à voir entrer l’argent dans vos comptes.

Faire le portrait global du marché dans lequel votre entreprise évoluera vous permet de mieux établir les besoins des consommateurs potentiels et, donc de mieux y répondre.

Connaître ses compétiteurs, c’est aussi une bonne affaire. Premièrement, ça veut dire que votre idée n’est pas bête vu qu’il existe déjà une demande pour ce que vous créez et proposez. Et ça permet de vous positionner différemment, de vous distinguer de leur offre.

Servez-vous de votre lean canvas pour vous aider à choisir votre modèle d’affaires et mettre en perspective les différentes composantes de votre entreprise.

Comment choisir son modèle d’affaires?

Chaque modèle a ses avantages et ses défis. Pour choisir le bon, celui qui convient à son entreprise, il faut accepter qu’il y a une part personnelle — le style d’entrepreneur est important — et une part plus business : ce ne sont pas tous les modèles d’affaires qui conviennent à tout le monde.


Pour vous lancer dans le choix d’un modèle d’affaires, posez-vous quelques questions :

  • Réglez-vous un problème isolé, ou récurrent?

Si c’est un problème qui revient régulièrement, qui a besoin d’être réglé plusieurs fois, spontanément, sporadiquement, considérez offrir un produit sous forme d’abonnement. Il y a des chances que ce type de modèle d’affaires fit avec votre entreprise.

  • Réglez-vous un problème s’inscrivant dans une économie circulaire?

Est-ce que l’objectif de votre entreprise est de diminuer la consommation et le gaspillage (Kijiji et Craiglist) ou encore de restreindre l’utilisation d’énergie comme le pétrole (car sharing et covoiturage)? Dans ce cas, un marketplace mettant en relation des individus autour d’un produit ou d’un service — réutilisable — aura du sens : le cycle de vie de votre produit foctionne en boucle et son utilisation recommence chaque fois qu’il y a un nouvel utilisateur.

  • Avez-vous besoin de générer des revenus très rapidement?

Créer, vendre et distribuer un produit physique prendra peut-être trop de temps! Développer un produit numérique, un logiciel aussi. Dans ce cas, on vous suggère d’optez pour un service, en tout cas de commencer par là, et de peut-être migrer une fois votre offre bien établie.

  • Avez-vous déjà une réputation dans un milieu donné, un solide réseau?

Ça sera peut-être plus facile de commencer avec du service : votre réputation n’est plus à faire et vous closez rapidement des ventes vu qu’on vous connait pour votre professionnalisme et votre savoir-faire.

Les grandes catégories

Catégories produits
  • Produits numériques : Netflix, Spotify, Sketch, Antidote
  • Produits physiques : Boosted Boards, Exploding Kittens, Nomatic, Goodfood
  • Services : Nova Film, Spektrum, Desjardins, Hot Yoga Prana
  • Marketplaces : Airbnb, Kijiji, AmigoExpress, eBay
  • Réseaux sociaux : Tinder, Facebook, Twitter, LinkedIn

Les produits

Les produits - graphique

Dans ce cas, vous vendez un produit soit physique, soit numérique. Les gens l’achètent et le possèdent  — sauf pour les SaaS (software as a service) où les gens paient pour une licence, un droit d’utilisation.

Vous pouvez être fournisseur, producteur, distributeur ou vendeur. Ça peut être un manteau, des fines herbes, des biscuits pour chien, name it. Ça peut aussi être un logiciel que les gens installent sur leurs téléphones ou leurs ordinateurs, typiquement une application.

Une courbe de croissance non linéaire

Ce qu’on veut dire, c’est qu’au début c’est beaucoup d’investissement : développement du produit et de votre réseau de vente.

Il ne suffit pas juste que votre produit existe pour qu’il se vende, il faut aussi trouver un endroit — virtuel ou physique — pour que les gens l’achètent. Bref une vitrine. Il faut être vu et offrir une histoire, une vision séduisante. Cette étape vous paraîtra certainement la plus longue.

Une fois lancé, le processus est plus automatique. Et augmenter ses revenus équivaut soit à maintenir ses ventes et monter ses prix, soit à maintenir son prix et augmenter ses ventes.

Ça ne veut pas dire que vos profits vont augmenter — tout de suite. Ça veut dire que vous allez devoir embaucher des gens pour vous aider à gérer l’augmentation des ventes, et qu’éventuellement vous allez voir les résultats de cet investissement.

Avantage La résilience est l’un des principaux avantages de ce modèle. Arrivé à un certain point, quand vous aurez une base de consommateurs, si un seul consommateur délaisse votre produit, la perte de revenu ne sera pas assez importante pour que votre entreprise en subisse les contrecoups.

Inconvénient Avec les produits, le consommateur peut plus facilement comparer. Combien de magazines et d’articles de blogue s’attardent à le faire pour aider les consommateurs à faire leur choix intelligemment?

Notre solution Ne pas croire que les clients viendront à vous. Soyez visibles et présents.

Les services

Les services - graphique

Ce que vous vendez est intangible. C’est de l’expertise. De l’excellence. De la confiance. Des connaissances. Vous vendez une relation, une réputation qui se bâtit au fil du temps. Votre cerveau et votre temps se transforment en principale source de revenus.

Une courbe de croissance linéaire

En tout cas, jusqu’à ce que votre entreprise croît. À la minute où vous commencez à offrir vos services et accomplir des mandats pour des clients, vous faites de l’argent. Plus vous obtenez de contrats, plus les rentrées d’argent sont importantes.

Pour augmenter vos revenus, soit vous augmentez le coût de vos services ou votre taux horaire, soit vous augmentez le nombre de contrats que vous accomplissez. Dans ce dernier cas, ça veut dire que vous allez devoir engager des employés de plus. Par défaut, vous aurez une augmentation des coûts de gestions et donc, une diminution des profits.

Dit autrement, votre croissance est constante tant que l’équipe ne s’agrandit pas.

Avantage Si vous êtes vraiment bons, il n’y a aucune prise de risque. Mis à part la possibilité d’endommager votre réputation, l’investissement est moindre : des compétences particulières, de la pure matière grise.

Inconvénients La valeur moyenne d’un client est beaucoup plus grande que dans le cas du produit. Un seul client insatisfait peut tout bouleverser. En d’autres mots, quand un client dont les contrats génèrent de bons revenus décide de ne plus faire affaire avec vous, c’est toute la dynamique de votre entreprise qui peut changer.

En plus de ça, avoir un modèle de revenu basé sur le service veut dire que vous serez en constante recherche de client et de nouveaux projets. Chaque fois qu’un projet se termine, tout est à refaire.

Notre solution Maintenir de bonnes relations avec ses clients.

Social et marketplaces

Social et marketplaces - graphique

Dans le premier modèle, l’objectif est de mettre en contact les gens. Par exemple ? Permettre aux travailleurs de trouver un emploi en offrant un canal d’échange avec les employeurs (LinkedIn).

Dans le second cas, la plateforme créée par l’entreprise permet de mettre en relation des individus, mais spécifiquement afin de faciliter une transaction : vendre ou acheter soit un produit, soit un service (Airbnb). Ça prend souvent la forme d’une liste d’options, plus précisément de possibilités de produits ou de service où les détails de la transactions peuvent être discutés sur un chat. Ça permet à la fois aux consommateurs d’entrer rapidement en contact les uns avec les autres, et à l’entreprise d’augmenter la rétention et la satisfaction de ses consommateurs.

Ces deux modèles ont besoin d’un grand bassin d’utilisateurs pour être profitables. Rarement, une entreprise, même avec de très bons contacts, acquiert du jour au lendemain, une masse suffisante d’utilisateurs pour que ce soit rentable.

Avantage Votre entreprise, construite sur ces modèles, a le pouvoir de changer les choses et le potentiel de modifier le comportement, les habitudes des gens dans le quotidien. L’impact social de ces entreprises — celles qui réussissent - est souvent grand.

Inconvénients On déconseille souvent de commencer avec l’un ou l’autre de ces deux modèles: ils dépendent trop d’une importante masse critique d’utilisateurs pour que vous puissiez en retirer des revenus rapidement.

Avoir les reins solides et une patience à toutes épreuves.

Avant d’avoir un impact social, il faut souffler longtemps sur les braises de votre feu pour que ça finisse par s’allumer, et vous réchauffer. Par contre, si vous aimez relever les défis et vous investir dans des relations à très long terme, ces modèles peuvent vous convenir.

Sachez seulement qu’ils sont difficiles à tester et valider, justement parce qu’il faut tenir vraiment longtemps avant de recevoir des retours concrets — la courbe d’adoption est longue et la rétention difficile.

Ceci dit, vous pouvez essayer, mais on vous recommande soit d’avoir testé votre marché avant et autrement — ça devient votre endgoal, soit avoir de l’expérience — beaucoup d’expérience — dans votre domaine.

L’oeuf ou la poule.

Celui qui cherche ou celui offre? C’est difficile de décider qui convaincre en premier : sans un bassin de personne qui souhaite acheter un produit ou un service, le prestataire ne voit pas la plus-value de s’installer sur votre plateforme. Et sans produit ou service offert, l’utilisateur-acheteur ne voit pas les bénéfices qu'apporterait son adhésion. La valeur de votre offre augmente seulement au fur et à mesure que le nombre d’utilisateurs augmente lui aussi. C’est ce qu’on appelle générer un bon network effect.

En plus, conclure une transaction peut mettre en jeu plusieurs variables, comme le temps et l’endroit géographique. Ça veut dire que même si vous avez une offre intéressante et un bassin d’utilisateurs, c’est possible que les opportunités offertes ne conviennent pas. Sans transaction, pas de revenus.

Par exemple, prenons le cas de Poparide. Un chauffeur offre un trajet entre Québec et Toronto un jeudi à 17h, et un utilisateur souhaite se rendre à Toronto pour sa réunion du jeudi matin. La transaction n’aura jamais lieu puisque l’offre ne correspond pas aux besoins de l’utilisateur.

Notre solution La clé, avec ces modèles c’est la patience, beaucoup de patience. Et savoir créer un sentiment de confiance et d’appartenance suffisamment fort pour que vos utilisateurs restent fidèles à votre entreprise. La volatilité de votre clientèle est amplifiée par ce genre de modèle.

Il existe encore d’autres modèles d’affaires qui entrent plus ou moins dans ces grandes catégories. Entre autre l’abonnement et le modèle Freemium.

Dans un premier temps, l’abonnement permet d’avoir des sources de revenus plus constantes, mais demande plus de gestion et souvent d’accompagnement auprès du consommateur.

Dans le second cas, le produit ou le service principal est gratuit, mais certains services, produits complémentaires sont payants. Un bon exemple, Tinder. La coopérative et l’OSBL peuvent aussi être intéressants et stratégiques dans l’obtention de subventions et la création de partenariats.

Combiner différents modèles

Même si on vous conseille de tester un modèle à la fois quand vous commencez à monétiser votre produit ou votre service, sachez que mixer ces modèles, c’est possible. Si vous décidez de commencer avec un modèle d’affaires hybride, notre conseil : essayez-le comme il faut. Évitez de faire la girouette. Sinon, votre pitch devant vos investisseurs devient incohérent, et ça vous fait perdre en crédibilité.

Si vous n’êtes pas sûrs, vous pouvez aussi tenter de faire ça en deux phases. Pour poursuivre votre vision, vous commencez par un modèle plus facile à tester. Une fois que vous êtes allez chercher votre feedback, vous passez à l’autre modèle.

L’avantage de mixer différents modèles — par exemple en vendant à la fois un produit, et les services d’accompagnement pour l’installation ou l’optimisation de ce produit — c’est d’élargir votre offre et multiplier les sources de revenus.

Vous devenez plus résilients.


Vous pensez pouvoir continuer à payer votre loyer. C’est un bon début.

Mais la meilleure façon de voir si ça peut fonctionner, c’est de tester votre marché et le modèle d'affaires que vous avez choisi en faisant des et bâtir votre .

Vous êtes rendu là.

Créer une version tangible de votre produit, en parler encore plus, et récolter du feedback. Tout ça c’est bien excitant.

Le fun fait juste commencer.

Écrit en collaboration avec
Phil Langlois

Phil Langlois

Partenaire et gestionnaire de communautés chez Poparide

Partenaire et gestionnaire de communautés chez Poparide

2.1

La recherche de marché

2.3

Les préventes

Le guide de croissance pour startups

Les articles seront progressivement disponibles, pour ne pas en manquer un, abonne-toi.