Chapitre 1 - Idéation

Le lean canvas





Voir clair dans ses idées

Prêts à vous lancer?

Vous êtes un peu vite en affaires.

Partir sur le fly, sans préparation, ce n’est pas la meilleure idée si vous voulez réussir.

De préférence, ce qu’on veut, c’est que vous ayez seulement à vous ajuster. Pas à changer complètement de cap.

On vous propose donc d’établir votre itinéraire. Pour ça, l’outil de prédilection, le lean canvas.

C’est l’étape ultime avant la validation.

Ça veut dire quoi lean?

Lean, c’est une approche entrepreneuriale selon laquelle il est préférable de tester et valider chaque élément de sa vision d’entreprise, au fur et à mesure. Fréquemment. Et en tirer des apprentissages.

Le processus est plus lent. On valide des petites étapes, une après l’autre. L’avantage? Si quelque chose ne fonctionne pas, on reprend, mais jamais vraiment depuis le début. C’est moins décourageant. On a toujours entre les mains quelque chose de testé et fonctionnel.

Imaginez, vous misez, à coup de plusieurs milliers de dollars, sur une plateforme de service en ligne. Mais vous réalisez rapidement que les difficultés rencontrées par vos consommateurs ne sont pas réglées par votre solution. Décourageant? À qui le dites-vous.

L’approche lean permet d’éviter ça. C’est pour ça qu’elle sera également au coeur des chapitres suivants.

À quoi sert le lean canvas?

Ce qui le distingue du business model canvas, c’est qu’il mise vraiment sur ce qui vous différencie du reste du marché, vous et votre projet d’entreprise.

L’idée derrière le canevas, c’est de déconstruire votre projet pour mieux tester sa solidité. De recommencer et de l’adapter au fur et à mesure que votre startup évolue. Ça vous donne le recul nécessaire pour l’expliquer à d’autres. Ça vous aide à vous poser les bonnes questions. À voir vos lacunes. Et à vous rapprocher de votre destination.

Le but, c’est d’être cohérent entre chaque section et de ne plus uniquement focaliser sur votre idée.

Pour télécharger votre lean canvas, cliquez sur l'image juste ici ↓.

lean-canvas

Comment remplir ça?

Vous avez vu le format des différentes sections du lean canvas? On ne se lance pas dans la rédaction d’un récit de voyage, s’il vous plaît.

Peu de mots. Peu d’espace. L’objectif, c’est d’y voir clair. Soyez donc brefs, concis. Vos idées auront d’autant plus l’air cohérentes, réalistes et structurées.

Vous aimeriez indiquer plusieurs réponses différentes dans certaines sections?

Une solution : écrivez sur des post-it.

Comme ça, les options sont interchangeables. En plus, stratégiquement, c’est bénéfique. Le fait d’écrire sur un bout de papier aussi éphémère fait en sorte que vous stickez moins sur vos idées. C’est plus facile de passer d’une version de votre plan à une autre.

Des cases vous posent plus de problèmes que d’autres?

Pas de panique. Vous avez le droit de laisser un peu de blanc dans votre canevas.

Justement, ça vous permet d’identifier où sont les recoins sombres de votre projet. Et de toute façon, c’est bien rare qu’on trouve les réponses du premier coup. Ça veut juste dire que vous avez des recherches à faire, et surtout des réponses à trouver. Mais ça, vous en êtes capables.

labyrinthe-espace

Par où commencer?

Honnêtement, compléter le document se fait sans ordre réellement logique.

Si tout est parti d’une difficulté rencontrée par vous, votre entourage, le mieux, c’est pas mal de commencer par là. Vous voyez la logique. Suivez votre instinct. Le lean canvas est construit de sorte que vous respectiez votre façon naturelle de réfléchir.

Une bonne habitude à prendre

Chaque fois que vous remplissez une nouvelle section, essayer de répondre à ces questions:

  • Est-ce que ça relève de l’instinct?
  • Est-ce que c’est une observation anecdotique?
  • Est-ce que c’est un fait? Vérifiable? Documenté?

Ça aide à voir à quel point votre idée s’insère dans la réalité.

On évite comme ça bien des biais. Démarrer son entreprise c’est comme quand on est en couple : notre idée et la personne qu’on aime, c’est la même affaire. On la trouve bien belle là, mais ce n’est pas tout le monde qui est d’accord.

Les problèmes

Les clients s’intéressent à leurs problèmes, pas à vos solutions.

Plusieurs entrepreneurs créent un problème de toute pièce à partir de la solution qu’ils ont en tête. Mauvaise idée. Ne tombez pas dans le piège! Identifiez plutôt deux à trois problèmes rencontrés régulièrement par vos consommateurs potentiels.

Vous pensez régler un nouveau problème?

Faites vos recherches — c’est rarement le cas. Il est fort probable qu’en fait votre problème n’existe même pas et ne vaut donc pas la peine d’être résolu.

Votre problème existe déjà?

Il y a de bonnes chances qu’une autre solution que la vôtre existe. Vous ne trouvez rien? Cherchez mieux. Souvent, on tombe sur des solutions qu’on n’aurait pourtant pas identifiées spontanément.

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Un exemple

Lexya, une des startups du programme d’Apollo13

Son objectif :

Permettre aux étudiants universitaires de se procurer, à travers une seule plateforme, les livres dont ils ont besoin, usagés, numériques, ou neufs.

Leurs compétiteurs indirects : les groupes Facebook créés par les étudiants et les coopératives étudiantes sur les campus.

Même s’il ne s’agit pas de plateformes similaires, ces groupes répondent au même problème.

Bref, restez vigilants et ouverts.

Attendez-vous à retravailler cette section souvent à coup de et d’adaptation.

Les solutions

L’objectif ici, c’est de coucher sur papier les solutions que vous avez identifiées. Pour ça, il faut les décrire le plus succinctement possible. La solution devrait se résumer en une à deux phrases simples. Visez cet objectif. Quand vous êtes capables d’expliquer ce que vous faites en peu de mots, c’est que vous êtes en contrôle de votre idée.

Des pitchs boiteux, on en a trop vu. Si en moins de deux minutes on n’a pas réussi à comprendre ce que les entrepreneurs font, on a un bon signal qu’eux-mêmes ne le savent pas.

Gardez surtout en tête que vous avez des hypothèses non testées. On vous conseille donc de ne pas perdre trop de temps dans la définition de votre solution — pas tout de suite.

Les métriques et indicateurs de performances

Aujourd’hui, à travers une présence sur le web, on peut aisément obtenir du feedback. Les outils désormais disponibles comme Google analytics supportent vos décisions par des données, justes et vérifiables. Vous justifiez mieux l’orientation prise par votre startup, à vos cofondateurs, vos partenaires, investisseurs, etc.

Grosso modo, vous aurez besoin de recueillir deux types de données. Les métriques offrent une vue d’ensemble sur un type de donnée en particulier. De leurs côtés, les indicateurs de performance creusent les différentes couches d’informations que nous apportent les métriques.

Pour cibler les indicateurs de performance de votre produit ou entreprise, on vous recommande d’utiliser des critères smart.

SMART

Vos objectifs doivent être :

  • Spécifiques
  • Mesurables
  • Atteignables
  • Réalistes
  • Temporels

Par exemple, un de vos indicateurs pourrait mettre en lumière le nombre d’utilisateurs qui visitent votre page d’accueil par semaine.

La proposition de différentiation ou de valeur

Ici, le truc, c’est de se placer dans la peau du consommateur, et de voir depuis sa perspective vos facteurs différenciateurs et votre capacité à transformer des irritants en satisfaction.

Qu’est-ce qui fait en sorte que votre produit ou votre service est différent et se distingue de la compétition? Qu’est-ce qui pourrait convaincre votre consommateur d’y porter attention?

N’écrivez pas que votre produit ou votre service est une solution miracle à laquelle personne n’a jamais pensé. C’est rarement — jamais — vrai. Et si vous avez du mal à répondre à cette question, faites plus de recherche sur votre marché et sur les compétiteurs. Vous pouvez aussi vous plongez dans l’élaboration du value proposition canvas qui approfondie ce volet crucial.

Les avantages compétitifs

Ici, il s’agit de vous, de votre équipe. Les avantages compétitifs, ce sont les éléments qui restent au sein de votre équipe le jour où vous pourriez vous faire voler votre idée. Quand on dit qu’une entreprise c’est 1% d’idée et 99% d’exécution, c’est ça qu’on veut dire.

Votre entreprise elle tient à quoi? Quel est votre savoir-faire, votre style, votre façon d’interpréter le monde? Qu’est-ce que vous avez qui ne s’achète pas ou qui ne se copie pas facilement?

Par exemple, votre équipe pourrait déjà avoir de l’expérience dans votre industrie. Vous pourriez avoir un réseau incomparable, de solides connaissances en SEO ou en finances, une audience et des listes d’envoi. Tout ça, ce sont des avantages compétitifs.

Bref, même si ça sonne un peu quétaine, il faut vous demander ce qui vous rend unique.

Les canaux de communication

C’est tout ce qui permet de communiquer, de distribuer, de vendre, d’éduquer et d’accompagner vos clients. Ça peut être des communautés sur le web comme les forums ou les groupes Facebook, des journaux ou la radio, un blogue ou de la publicité.

Soyons francs, trouver le bon canal est de plus en plus difficile. Si on veut être vu dans le brouhaha de contenu, il faut être créatif. Pour ça, considérez toutes vos options — même les moyens plus traditionnels de communiquer. Le bouche-à-oreille, au stade où vous êtes, ça compte.

On vous conseille aussi de commencer par des canaux gratuits : SEO, blogues, courriels, infolettres, médias sociaux - ça on vous en parle aux chapitres 5 et 6.

C’est de l’investissement en temps, mais au moins vous ne perdez pas de ressources financières à faire vos essais et erreurs. Être out there, ce n’est pas suffisant. Il faut faire des efforts et alimenter les canaux que vous avez choisis. Autrement, les gens ne viendront pas à vous.

La segmentation des consommateurs

Ici, identifiez qui vit le problème que vous essayez de régler. Ce qu’on veut, c’est que vous présentiez brièvement une de ces personnes à l’aide d’éléments qui la définissent socialement et psychologiquement.

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Un exemple

Snipcart est un outil qui permet aux programmeurs d’ajouter, en quelques simples lignes de codes, un panier d’achats à n’importe quel site internet.

Si on devait définir leurs consommateurs, ça aurait l’air de ça : un programmeur âgé d’environ 32 ans, perfectionniste, avide de connaissances, passionné de technologies, et qui aime contribuer activement à la communauté des devs.

Les coûts

Ce n’est jamais trop tôt pour remplir cette section et la suivante. Laissées vides, vous signalez à vos potentiels partenaires ou collaborateurs que vous n’avez pas fait assez de recherches.

Un truc, commencez par les postes de dépenses récurrents — sur les plans hebdomadaires, mensuels et annuels.

Exemples :

  • salaires
  • hébergement / serveurs
  • outils saas utilisés
  • loyer

Faites la même chose pour la section suivante. Ça donne un point de départ et ça aide à visualiser le portrait d’ensemble.

Les revenus


Le prix fait partie de votre produit; les ventes, de votre entreprise.

  • Le prix envoie des signaux sur votre marque, votre entreprise, votre positionnement et précise le profil de votre client.
  • Les prévisions de ventes servent à ancrer vos attentes. Elles permettent aussi de mieux comparer vos prédictions aux réels résultats obtenus en cours de route.

Oubliez les revenus à six chiffres, vous n’en ferez pas, pas tout de suite. Demeurez réalistes.

Pour évaluer vos options, on vous conseille de produire plusieurs modèles de revenus.

Exemples :

  • Un scénario optimiste, où vous faites les grosses ventes, dénichez les gros clients.
  • Un scénario conservateur, où vous n’atteignez pas exactement vos prédictions.
  • Un scénario cauchemar, où vous voyez plus de rouge que de vert.

Ça y est! On a pas mal fait le tour. Maintenant, il ne vous reste qu’à remplir votre canevas.

Une fois votre canevas complété, évaluez si le projet d’entreprise que vous avez en tête répond à ces trois critères :

  • Désirabilité : Est-ce que les clients voudront de votre “solution” ?
  • Viabilité : Est-ce que vous pouvez faire de l’argent?
  • Faisabilité : Est-ce que c’est possible de bâtir, de réaliser votre solution?
votre-solution

Si vous avez répondu oui à toutes ces questions, vous pouvez entamer l’étape de validation.

Vous avez répondu non? C’est correct. Faut pas s’en faire.

Vous aurez compris que le lean canvas c’est un rite de passage. Et la première version n’est jamais vraiment la mieux réussie.


Votre idée est pas mal plus claire dans votre tête. Vous avez fait connaissance avec tous les aspects de votre projet. C'est maintenant que la relation entre elle et vous devient plus sérieuse.



Écrit en collaboration avec
Manon-Lortie

Manon Lortie

Conseillère à Entrepreneuriat Laval

Conseillère à Entrepreneuriat Laval

Sandra Cinq-Mars

Sandra Cinq-Mars

Responsable de l'animation et de la programmation à Entrepreneuriat Laval

Responsable de l'animation et de la programmation à Entrepreneuriat Laval

1.2

Les cofondateurs

2.

La validation

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