Chapitre 2 - La validation

La recherche de marché

Comment trouver sa niche?

Ça y est.

Vous avez votre idée, êtes au moins deux à s’être embarqués dans le projet. Votre lean canvas est prêt.

Par contre, vous êtes figés par l’idée de pitcher votre projet et vous retrouver dans le real world.

La meilleure façon de réussir : se lancer dans le vide, en dehors du nid confortable.

Mais pas de panique.

On a des outils pour adoucir votre chute.

Se poser les bonnes questions

Connaissez-vous bien votre public cible?

On ne parle pas des amis qui promettent de vous encourager. Ni des entreprises semi-sérieuses auxquelles vous avez parlé lors d’un 5 à 7.

On parle de la personne qui signera le chèque, celle qui vous donnera un numéro de carte de crédit, celle qui fera vivre votre idée — et vous aussi — un peu plus longtemps.

Pour trouver ces personnes, on vous propose de faire une recherche de marché.

Le but? Valider votre idée, récolter du feedback, trouver une niche, générer de l’engouement.

Pour commencer, posez-vous à nouveau ces questions :

  • Qui souffre du problème que je règle?
  • Est-ce que ces personnes seront prêtes à payer pour mon offre?
  • Est-ce que c’est vraiment un public avec qui j’ai envie de travailler?
  • Quel est le meilleur moyen de les joindre?

Ça peut être directement sur le terrain — rien de mieux que se parler en face à face. Dans les forums, sur des groupes Facebook ou même via des cold calls.

Vous êtes dans une période de recherche constante de et de validation. Tendez l’oreille, restez curieux. On vous dit qu’on ne peut pas vous aider?

Cette personne connaît-elle quelqu’un qui le pourrait?

En réalité, vous ne comprendrez jamais le problème des gens tant que vous ne leur aurez pas parlé. Ne sous-estimez donc jamais le feedback et les commentaires de votre marché.

Feedback négatif

Un «non».

C'est le pire qui peut vous arriver.

Croyez-nous, y'aura plus grosses embûches sur votre parcours!

Comment trouver les signaux positifs

Allez sur le terrain, y’a pas d’autres moyens.

Vos early adopters, ils se cachent où? Suffit de les trouver, puis de leur parler. Que ce soit en personne ou sur les internets.

Surtout, faites en sorte que vos biais personnels ne tintent pas vos questions et l’interprétation des réponses.

Plus facile à dire qu’à faire, on le sait.

Faisons ensemble un tour des différents types de marchés et des astuces pour valider que vous choisissez le bon.

B2B

Business to Business (B2B)

Comme les exemples ci-dessous, vous êtes une entreprise qui vend un produit ou un service à une autre entreprise?

  • Lexya, qui offre une plateforme d’achats et de vente de livre à des associations étudiantes.
  • DashThis, qui vend un outil pour les agences générant une panoplie de rapports marketing.

Pour ce modèle, on suggère de contacter des preneurs de décision et d’obtenir des rencontres.

Plus la valeur moyenne du produit est grande, plus on peut se permettre de passer davantage de temps pour acquérir un lead. Préparez-vous bien : maquette, prototype, offre détaillée. C’est ce qu’on appelle du marketing de proximité.

B2C

Business to Consumer (B2C)

Comme les exemples ci-dessous, vous êtes une entreprise qui vend un produit ou un service directement aux consommateurs?

  • Netflix, une entreprise qui propose des films et séries télévisées en flux continu sur Internet.
  • Apple vend directement aux consommateurs ses ordinateurs, téléphones et autres produits, soit en ligne soit à partir de ses propres boutiques physiques.

Dans ce cas-ci, pour faire de la recherche de marché, on suggère de valider l’idée en créant une campagne Google Ads ou Facebook Ads qui redirige vers une landing page où vous récolter des inscriptions courriel. C’est un bon moyen de mesurer les intentions de recherches et l’intérêt qui y sont reliés. De plus, la création d’un sondage personnalisé pour votre public cible permettrait de mieux comprendre leur problème et la valeur de votre solution.

B2B2C

Business to Business to Consumer (B2B2C)

Comme les exemples ci-dessous, vous êtes une entreprise qui vend un produit ou un service à une autre entreprise, qui ensuite vend directement aux consommateurs?

  • Patagonia, une entreprise californienne de vêtements de sport éco conçus.
  • Rise, une entreprise québécoise qui vend et distribue son kombucha à travers les supermarchés.

Pour ce modèle, vous devez parler au «B», donc aux magasins, points de vente, bref, ceux qui pourraient redistribuer vos produits et comprendre leur réalités et leur irritants. Si possible, tenter de discuter parallèlement avec le «C» — leurs opinions enrichiront vos discussions avec les marchands!

Au delà du B2B

Au-delà du B, C, D... Z

Bon après, ça ne finit jamais. Ce n’est pas parce que votre marché cible est constitué de fermiers que votre modèle d’affaires sera un B2F.

Au risque de se répéter, il faut bien comprendre qui se cache derrière le B, le C ou le D, et comment les rejoindre pour valider votre idée. Ensuite, il s’agit d’avoir le plus de conversations possibles avec eux.

Snipcart team

Un exemple

Snipcart est ce qu’on qualifierait plutôt d’un B2D (Business to Developers) — leur offre est orientée vers les développeurs web.

Dans leur cas, la recherche de marché se fait sur le terrain « virtuel ».

Ils ont : investigué des enjeux sur Github, posé des questions directement aux développeurs, contribué à des repos open source et interagit avec des acteurs du marché.

Ils ont également fait de la recherche IRL (In Real Life) en obtenant des rencontres en agences de développement web, pour parler à de vrais développeurs directement.

Et la concurrence, dans tout ça?

Il y a deux moments où l’on devrait se préoccuper de la compétition :

  • Quand on crée une entreprise

Ça te permet de mieux connaître le marché pour mieux te positionner. Même s’il y a des gros joueurs en place, ça ne veut pas dire que vous ne pouvez pas faire de quoi de sick pareil.

Et s’il n’y a pas de compétition? C’est mauvais signe.

  • Quand vos compétiteurs commencent à vous voler des clients

C’est peut-être le temps d’analyser ce qui explique la perte de clients.

Le reste du temps, on ne s’en occupe pas, ou très peu. Pourquoi?

Parce que les concurrents ne constituent pas une menace réelle tant qu’ils ne vous volent pas beaucoup de clients potentiels. Jusqu’à ce que cela se produise, s’inquiéter d’eux est un gaspillage d’énergie mentale et de ressources.

De toute manière, le marché est généralement assez grand pour accueillir de nouveaux joueurs.

À l’exception des deux scénarios ci-dessus, vous ne devriez pas avoir le temps d’observer la compétition.

Prenez ce temps-là, et investissez-le sur votre propre business.

Ce sera plus payant sur le long-terme.

Les différents types de concurrents

Pro tip: ne faites pas votre analyse du marché en vous basant uniquement sur les entreprises qui offrent exactement la même chose!

Gardez en tête que si l’on vous compare à une autre entreprise, elle devient immédiatement un compétiteur. Une bonne étude de vos concurrents comprendra des entreprises dans chacune des catégories ci-dessous :

  • Concurrents directs

Entreprises qui vendent exactement le même produit ou service que le vôtre.

  • Concurrents indirects

Entreprises qui règlent le même problème que le vôtre, mais d’une manière différente.

  • Concurrents d’attention 

Entreprises qui ne vendent pas du tout le même produit ou service, mais qui produisent du contenu s’adressant à la même audience.

On vous avertit, il ne faut pas se décourager si la recherche de marché fait en sorte que votre entreprise fasse un pivot. C’est bien possible que vous deviez répéter l'exercice plusieurs fois avant de tomber dans le mille.

On se recentre pour mieux avancer. De toute façon, on aborde davantage le pivot dans un prochain article.

Bottom line, pour effectuer une recherche de marché optimale, il faut se mouiller. Parlez à vos clients potentiels. Serrez des pinces, envoyez des courriels, validez votre idée, et préparez vous pour la suite.


Vous avez sauté dans le vide? Avec ou sans parachute? On vous l'avait dit que la chute était pas si terrible. Notre guide est là pour vous servir de coussin d’atterissage.

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La validation

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