Parler de son idée pour la vendre

Vous vous êtes rendus jusqu’ici.

Pour certains, la vente est mal-aimée.

Sortir de sa zone de confort pour pitcher. S’exposer. Présenter devant acheteurs et clients potentiels. Se faire critiquer. Douter de son idée. Ça fait peur!

Pour d’autres, la prévente est synonyme de défis, de concrétisation et surtout, de signe de piasse.

La vente une étape non négociable de la vie d’entrepreneur : vous devrez vous vendre vous, votre équipe, votre produit, vos idées et votre vision. Revoyons donc ensemble ses fondements, en commençant par le plus important : votre pitch de vente.

Le pitch

On respire.

Dans cette situation finale, vous voulez terminer avec une ouverture. C’est cette partie dont vos early adopters se rappelleront le plus. Faites-les donc rêver en y ajoutant :

• Le nombre de clients qui ont déjà signé ou manifesté de l'intérêt.
• Les prochaines étapes de la concrétisation de votre produit.
• La vision à moyen long terme : où le produit pourrait se rendre, ses nouvelles fonctionnalités, nouvelleaux marchés, etc.
• Le financement et l’aide obtenu jusqu'à présent - vous voulez rassurer vos clients et leur montrer que que c'est sérieux.

Note : Si les éléments ci-dessus semblent encore flous, on vous conseiller de reculer d’un pas et de relire le chapitre précédent.

Vendre … de l’air?

À cette étape-ci, votre produit n’existe probablement pas. Mais ça ne veut pas dire qu’il ne se vend pas.

Pensez aux campagnes de sociofinancement : les gens paient pour l’idée, pour l’entrepreneur, pour la crédibilité du projet.

Une partie de la prévente est aussi de bluffer. On est loin de la partie de poker, mais la confiance que vous portez lors de vos pitchs affecte votre crédibilité aux yeux des clients.

Attention : n’offrez pas de promesses que vous ne pouvez respecter. Établissez plutôt la valeur ajoutée de votre produit et misez sur celle-ci pour mousser votre idée.

Établir votre valeur ajoutée

Votre idée devrait amener une solution à un problème existant. Outre cela, elle devrait également avoir une valeur ajoutée dans la vie des clients, qu’on appelle souvent «Unique Selling Proposition ».

Pour la déterminer : décrivez deux histoires, deux scénarios.

La vie d’un potentiel utilisateur avant votre produit, et sa vie après votre produit.

Notez les différences entre les deux.

Quelles sont les complexités? Les victoires à gagner? Les opportunités de se démarquer?

On revient un peu aux bases du lean canvas, mais c’est en misant sur votre valeur ajoutée que la crédibilité du produit embarque.

La super-crédibilité

Quand vous pitchez votre projet, on vous jugera nécessairement sur votre crédibilité. À ce moment-là, vous serez potentiellement placé dans l'une ou l'autre de ces trois catégories :

• Pas crédible : tu coupes la conversation short, tu as déjà entendu l’idée et tu ne crois pas au succès du projet.
• Crédible : Tu as un intérêt, tu crois au potentiel de l’idée.
• Super-crédible : Tu es confiant du succès du projet, tu as une certitude que les entrepreneurs réussiront.

L’objectif : se retrouver le plus souvent dans cette dernière catégorie. C’est pas évident, on ne vous le cachera pas. Mais mettez de côté ce genre de pensées :

• Je sors de l’école, je n’ai pas la crédibilité qu’il faut pour être entrepreneur.
• Je lance une entreprise pour la première fois, je ne sais pas par où commencer.
• La crédibilité d’un projet vient avec les résultats.

C’est normal de douter. Ayez un peu de confiance. La super-crédibilité, ça se gagne. Voici comment.

Concrètement, comment on se donne de la super-crédibilité?

En tant que porteur de projet, il est important de comprendre et de chercher à surpasser la ligne de crédibilité. Comment les gens perçoivent votre projet ? Comment pouvez-vous améliorer cette perception?

Vous pouvez :

Participer à des discussions où vous apportez une valeur ajoutée sur les médias sociaux

• Développer une audience (Twitter, Linkedin, Facebook, Medium, Blogue).
• Créer un guide ou une ressource qui vient en aide à votre marché cible.
• Travailler votre réseau et votre réputation en vous entourant d’experts.
• Se mettre dans la peau de votre marché cible en faisant leur job pendant une journée.

Pour réussir les éléments ci-dessus, il vous faut impérativement avoir le mindset suivant : donner avant de recevoir.

Offrez de l’aide, votre écoute et votre expertise avant d'espérer closer des ventes.

La crédibilité, c’est aussi temporelle. La crédibilité d’un projet fluctue avec le temps, comme le démontre le graphique ci-dessous.

Apprenez rapidement à faire de la crédibilité, votre meilleur alliée.

C’est grâce à elle qu’Elon Musk a réussi à convaincre près de 700 000 personnes de déposer   1 000 $ pour une voiture électrique qui n’existait pas encore, et qu’il a réussi à lever des centaines de millions de dollars pour une idée de train plus rapide qu’un avion.

Et c’est grâce à elle que vous convaincrez vos prochains clients ou partenaires que votre projet mérite leur intérêt.

Ajouter de la friction avec vos clients

Vous pensez qu’en donnant votre produit gratuitement au début, ça va contribuer au développement de votre entreprise? Non.

Quand tu paies pour quelque chose, un mécanisme psychologique embarque : « j’investi des ressources monétaires, ça fait donc du sens qu’en ressorte de la valeur et que je communique mes insatisfactions ».

Le fait d’ajouter une friction avec vos premiers clients est en quelque sorte une façon de valider le sérieux de la potentielle entente. Vous contribuez également à augmenter votre crédibilité en tant qu’entrepreneurs.

Quand votre client paie pour votre produit, un mécanisme psychologique embarque, de son côté mais également du vôtre.

Vous ne croyez pas en la friction ? Un seul mot: IKEA.

Même si les gens savent pertinemment qu’en sauvant quelques dollars ils devront assembler eux-mêmes leur meuble, ils le font. Dans ce cas-ci, les gens recherchent le sentiment de fierté que leur procure d’assembler un meuble de leurs propre mains.

Exemples de friction :

• Miser sur la vente de licence annuelle et non mensuelle.
• Être plus tough dans vos négociations.
• Inciter les potentiels clients à investir leur temps pour du feedback.
  

Ça y est, la confiance embarque ? On vous a assez crinqué ?

Sinon, pas de panique. Ça vient avec le temps et l’expérience.

Vous verrez que la vente, c’est pas si pire. C’est une étape non négociable de la vie d’entrepreneur. Apprenez donc à en tirer avantage!